青果や食品の現場で「需要予測」は永遠のテーマです。予測は外れるものだと分かっていても、外れ方が大きいと欠品・廃棄・粗利悪化につながります。特に難しいのが、天候・販促・客数といった“揺れる要因”を、発注にどう織り込むかです。

結論から言うと、需要予測は「当てにいく」よりも、外れても崩れない発注設計に寄せたほうが強いです。この記事では、現場で運用しやすい形で、天候・販促・客数を織り込む考え方を整理します。

需要予測が難しい理由は「要因が独立していない」から

天候が変わると客数が変わり、客数が変わると販促効果も変わる。つまり要因が単独で効くのではなく、絡み合って効くのが難しさです。

• 天候：気温・降雨・湿度・風で「買うもの」が変わる
• 販促：売価・露出・セット提案で「買う量」が変わる
• 客数：曜日・給料日・イベントで「母数」が変わる

このため、完璧な数式よりも、現場で扱えるルールに落とすことが重要です。

まずは基準を作る：予測の土台は「いつもの日」

いきなり天候や販促を入れる前に、まず基準（ベース）を作ります。おすすめは、次の3つだけで土台を作る方法です。

• ① 曜日：曜日ごとの売れ方のクセをベースにする
• ② 直近実績：直近2〜4週の平均（または中央値）を基準にする
• ③ 季節：月・旬の影響をざっくり反映する

この「いつもの日」を基準にして、そこから天候・販促・客数の補正を足すと、現場で説明がつきやすくなります。

天候を織り込む：気温は“商品”に効く、雨は“客数”に効く

天候は一括りにせず、影響の出方を分けて考えると扱いやすいです。

気温：売れる商品の“構成”が変わる

気温は「客数」よりも「何が売れるか」に効きやすい傾向があります。暑い日はさっぱり系、寒い日は鍋・煮込み系、といった具合です。ポイントは、すべての品目に反映しないことです。

• 対象を絞る：気温の影響を受けやすい品目だけ補正する
• 補正は段階で：例：平年比＋3℃以上／−3℃以下でルール化する

雨・雪：客数が落ちる（ただし買いだめが起きることも）

降雨・積雪は客数に効きやすい一方で、「来店した人が買う量が増える」ケースもあります。ここも品目を分けます。

• 客数連動：総菜・弁当・即食は客数の影響が強い
• 買いだめ連動：日持ち品・冷凍・主食系は増えることがある
• 生鮮：廃棄リスクがあるため、雨の日は“守り”に寄せる

販促を織り込む：値引きより「露出」と「導線」が効く

販促の影響を見誤ると、発注が崩れます。経験的に言うと、値引きだけでなく、露出（見せ方）と導線（売り場配置）が需要に強く効きます。

販促補正は「3点セット」で考える

• ① 価格：売価を下げる・据え置く・上げる
• ② 露出：平台・エンド・目立つ位置で出すか
• ③ 提案：関連購買（鍋セット、サラダ提案など）を組むか

例えば「価格だけ下げる」より、「露出＋提案」を組み合わせた方が伸びることは多いです。発注側としては、販促の内容を定義して記録することが大切です（後で再現できるようになります）。

客数を織り込む：客数は“当日”より“前段”で決まる

客数は当日の天候だけでなく、曜日、給料日、学校行事、地域イベントなどで前から決まっている部分が大きいです。客数補正で重要なのは、次の2つです。

• 客数の変化を「％」で扱う
  例：通常の客数を100%とし、雨予報の日は95%など
• 全品目に掛けない
  客数の影響が強い品目（即食・惣菜等）に寄せて補正する

また、客数の変化は「売れ筋の欠品」にも直結します。欠品が出ると機会損失だけでなく、代替購買が起きず客単価も落ちるため、客数が多い日ほど“守るべき品目”を決めておくと強いです。

現実解：予測は外れる前提で「守り」と「攻め」を分ける

需要予測を当てにいくより、外れても崩れない設計にするなら、品目を「守り」と「攻め」に分けるのが有効です。

攻め商品は「売り切る設計」（陳列量・値引きタイミング・転用先）もセットで作ると、発注が安定します。

運用で効く：入力項目を増やさない“記録”の仕方

予測精度が上がらない現場の共通点は「記録が続かない」ことです。続けるコツは、記録項目を増やさないこと。最低限、次の3つだけ残すだけでも、次回の予測が楽になります。

• 天候：平年比（暑い/寒い）＋雨（有/無）だけ
• 販促：価格／露出／提案の有無（○×）
• 結果：欠品（○×）と廃棄（多/少）

数値を細かく残すより、「状況と結果」を一定の型で残す方が、現場では回りやすいです。

まとめ：当てるより、外れても崩れない設計へ

天候・販促・客数を需要予測に織り込むときは、完璧な予測よりも、基準（いつもの日）＋補正（影響が大きい品目だけ）の形が現実的です。さらに「守り」と「攻め」を分け、攻めは追加発注や売り切り設計で吸収する。これが、欠品と廃棄の両方を減らす近道になります。

まずは、気温・雨・販促内容を“型”で記録し、次回の発注に活かすところから始めてみてください。積み上げるほど、現場の勘が「再現できるルール」に変わっていきます。